Hinnoittelu ei ole kaikki kaikessa – varausehdot optimoi lyhytvuokrauskohteesi tuotot
- Tuparent toimisto
- May 11
- 3 min read
Updated: May 16
Moni lyhytvuokraaja keskittyy optimoimaan hintaa, mutta unohtaa, että myös varausehdot vaikuttavat ratkaisevasti käyttöasteeseen ja tuottoihin. Hintaa voi viilata loputtomasti, mutta jos peruutuskäytännöt ovat liian tiukat tai minimiyöpymisvaatimus epärealistinen, saattaa loistavakin kohde jäädä tyhjilleen. On tärkeää ymmärtää, että hinnan optimointi ei yksin riitä – varausehdot, kuten peruutusehdot ja minimiyöpymiset, ovat yhtä lailla osa kokonaisstrategiaa menestyksekkäässä lyhytvuokrauksessa.
Joustava vs. tiukka peruutuskäytäntö
Peruutusehdot määrittävät, kuinka vapaasti vieraat voivat perua varauksensa. Joustava käytäntö (maksuton peruutus 1 päivä ennen) houkuttelee enemmän varaajia, kun taas tiukka käytäntö (ei hyvitystä lähellä ajankohtaa) voi karkottaa varauksia. Itse asiassa Airbnb:n hakualgoritmi suosii joustavia peruutusehtoja – monissa hakusuodattimissa vieraat valitsevat ”ilmainen peruutus”, mikä parantaa joustavien kohteiden näkyvyyttä. Eräässä tapauksessa tunnettu lyhytvuokrausyritys raportoi, että siirtyminen tiukemmista ehdoista joustavampiin kasvatti varauksia ja tuloja yli 50 %. Toisaalta AirDNA:n analyysi osoittaa, että täysin joustavaa ehtoa ei usein nähdä kaikkein kalleimmissa kohteissa missä tavoitellaan korkeampaa ADR:ää (Average Daily Rate) – luksusluokan isännät siis suosivat hieman tiukempaa linjaa suojatakseen varmistuneita tulojaan.
Tasapaino onkin tärkeää: joustava politiikka tuo varauksia, mutta samalla on hallittava peruutusten riski (esim. huolehtimalla, että perutut päivät saadaan myytyä uudelleen).
Kuinka tasapainottaa hinnoittelu ja varausehdot
Hinta ja varausehdot kulkevat käsi kädessä. Vieraat arvioivat kokonaistarjousta: korkeampaa hintaa voi olla helpompi perustella, jos peruutusehdot ovat joustavat tai vähintään kohtuulliset. Vastaavasti tiukemmat ehdot voivat toimia, jos hinta on kilpailukykyinen tai tarjoaa poikkeuksellista arvoa. Esimerkkinä Airbnb on tuonut majoittajille työkalun, jossa joustavan peruutuskäytännön oheen voi tarjota hieman edullisemman ”ei-hyvitettävän” hinnan – tämä alleviivaa, miten hinnalla voi kompensoida tiukempaa ehtoa ja toisin päin. Käytännössä majoittaja voi siis pohtia: Jos vaaditaan tiukkaa peruutusta tai pitkää minimiyöpymistä, pitäisikö hinnan olla hieman alempi houkutellakseen varaajia? Vai voisiko joustavammilla ehdoilla nostaa hintaa ja silti saada täyden kalenterin? Parhaat tulokset saavutetaan kokeilemalla ja seuraamalla, miten muutos ehdoissa vaikuttaa varausmääriin – data ja kokemukset omasta markkinasta ovat tässä korvaamattomia apureita.
Minimiyöpymisvaatimuksen vaikutukset
Myös minimiyöpymiset (kuinka monta yötä vähintään vieraan on varattava) vaikuttavat suoraan käyttöasteeseesi. Lyhyt minimi (1 yö) antaa enemmän potentiaalisia varauksia ja auttaa täyttämään yksittäisiä tyhjiä öitä, mutta jokainen varaus tuo kiinteän siivous- ja vaihtokulun. Yhden yön vieraista kertyy suhteessa enemmän työtä ja kustannuksia per yö, mikä voi syödä katetta. Pitkä minimi (esim. 5–7 yötä) puolestaan tarkoittaa vähemmän varauksia – tosin monet matkailijat eivät sitoudu viikoksi – joten osa lyhyemmistä kysynnoistä menetetään. Toisaalta pidemmät varaukset nostavat yhteen varaukseen kertyviä tuloja ja vähentävät vaihtopäiviä (säästäen siivouskuluissa).
Oikean tasapainon löytäminen riippuu kaudesta ja kysynnästä. AirDNA:n datan mukaan isännät, jotka mukauttavat minimiyöpymisvaatimuksia joustavasti markkinakysynnän ja sesonkien mukaan, tienaavat enemmän kuin ne, joilla on yksi jäykkä linja ympäri vuoden. Esimerkiksi vilkkaana tapahtumaviikonloppuna pidempi minimivaatimus saattaa maksimoida tuoton, kun taas hiljaisena arkena jopa yhden yön varaukset voivat olla järkeviä käyttöasteen nostamiseksi. Monet kokeneet majoittajat soveltavatkin hybridistrategiaa: viikonloppuisin ja sesonkina pidempi minimi, arkena ja off-seasonilla lyhyempi.
Olemme itse käyttäneet hybridistrategiaa mm. Rukan kohteessamme jonka tuotoista ja menoista kirjoitimme oman artikkelin. Artikkelissa kerrotaan erittäin tarkasti ja läpinäkyvästi kuinka kohteen ensimmäinen vuosi on mennyt.
Lopuksi: konkreettinen vinkki majoittajille
Yksi käytännön vinkki lyhytvuokraajalle on tarkastella viikonloppujen varauskäyttäytymistä. Jos huomaat perjantain ja lauantain väliin jääviä yksittäisiä tyhjiä öitä, harkitse kahden yön minimiyöpymistä viikonlopuille. Tämä estää lyhyitä yhden yön varauksia, jotka jättävät kohteesi vajaakäytölle, ja tutkimusten mukaan kahden tai kolmen yön minimillä viikonloppuisin voi oikeasti nostaa käyttöastetta ja tuottoa.
Lopulta menestyvä majoittaja ymmärtää, että hinnoittelu ja varausehdot ovat säätöruuveja, joilla molemmilla optimoidaan varauskertymää – kokeile rohkeasti eri yhdistelmiä ja seuraa tuloksia, niin löydät oman kohteesi tuottoisimman strategian. Helpoiten kokeilu onnistuu dynaamisen hinnoittelun työkaluilla. Olemme itse saaneet parhaan lopputuloksen Pricelabs-työkalulla mitä käytämme yhdessä Smoobu-kanavahallinnan kanssa. Dynaamisesta hinnoittelusta voit lukea lisää tästä.
Olemme käyttäneet artikkelissa näitä lähteitä:
Get more Airbnb bookings (Hostex)
VRBO flexible cancellation guide (Expedia Group)
Airbnb minimum nights (Hostaway)
Jos haluat tietää lisää aiheesta niin ota yhteyttä: toimisto@tuparent.fi
Teemme omissa kohteissa vuosittain pitkästi yli 200 lyhytvuokrausta (Ruka, Puolanka ja Iso-Syöte). Kohteemme suoriutuvat erinomaisesti omassa lokaatiossaan ja hintaryhmässään. Lisäksi olemme perustaneet useita lyhytvuokrauskohteita asiakkaillemme ympäri Suomea.
Tarjoamme asiantuntijapalveluita lyhytvuokrausta tekeville. Autamme asiakkaita rakentamaan digitaaliset vuokrauksen prosessit millä voi tarjota VIIDEN TÄHDEN LOMAKOKEMUKSEN ja saavuttaa markkinoita paremman tuoton vähemmällä työmäärällä!
Comments