“Miksi ensimmäiset varaukset tulevat halvalla?” – selitys, jonka joudumme antamaan lähes jokaiselle uudelle asiakkaalle

Kun luomme ja julkaisemme uuden lyhytvuokrauskohteen asiakkaan puolesta, yksi asia toistuu kerta toisensa jälkeen. Heti kun ensimmäiset varaukset tulevat sisään, puhelin soi tai viesti kilahtaa: 

“Miksi tämä varaus tuli näin halvalla?” 

“Onko hinnoittelussa nyt joku vika?” 

“Pitäisikö tähän puuttua heti?”

Tämä reaktio on täysin ymmärrettävä. Mutta lähes poikkeuksetta vastaus on sama: kaikki toimii juuri niin kuin pitääkin.

Uusi kohde on algoritmin silmissä tyhjä taulu

Kun julkaisemme uuden kohteen:

• kalenteri on aluksi täysin tyhjä

• arvosteluja ei ole

• varaushistoria puuttuu

• oikeaa hintatasoa ei ole vielä pystytty kokonaan hahmottamaan

Dynaamisen hinnoittelun näkökulmasta kohde on täysin tuntematon markkinoille. Tässä tilanteessa järjestelmän ensisijainen tehtävä ei ole maksimoida yksittäisen yön hintaa, vaan saada kalenteriin elämää. Siksi käyttöasteella on alkuvaiheessa valtava merkitys.

Miksi järjestelmä laskee hintoja alkuvaiheessa?

Kun käyttöaste on alhainen, hinnoittelualgoritmi käyttää last minute -sääntöjä:

• se reagoi tyhjään kalenteriin

• se pyrkii täyttämään vapaita öitä

• se vertaa tilannetta markkinaan ja kilpailijoihin joilla tilanne on jo toinen

• se tekee tämän kuitenkin aina määrätyn minimihinnan rajoissa

Asiakkaan näkökulmasta tämä näyttää helposti siltä, että kohdetta “myydään liian halvalla”. Todellisuudessa kyse on strategisesta käynnistysvaiheesta, ei virheestä.

Se, mitä yksittäinen halpa varaus ei kerro – mutta kokonaisuus kertoo

Me katsomme tilannetta kokonaisuutena, emme yksittäisen varauksen kautta. Alkuvaiheessa jokaisella varauksella on useampi arvo:

• se tuo kassavirtaa

• se tuo dataa hinnoittelulle

• se tuo ennen kaikkea arvostelun

• se varmistaa että hinnoittelu on markkinakelpoinen

• testaamme koko ketjun ennen sesonkia: miten huoltopartneri ja me toimimme yhdessä, miten viestintä majoittujan kanssa sujuu, löytyvätkö ilmoituksesta kaikki tarvittavat tiedot ja ovatko laitteiden ohjeet ymmärrettäviä. Näin mahdolliset puutteet korjataan heti alussa, ei keskellä sesonkia.

  
  

Arvostelut ovat kriittisiä. Ne vaikuttavat suoraan:

• hakunäkyvyyteen

• asiakkaiden luottamukseen

• tulevaan hintatasoon

Ilman niitä kohde ei pääse seuraavaan vaiheeseen.

Tämä ilmiö ei jatku – ja siksi siitä ei pidä panikoida

Tärkeä asia, jonka usein korostamme asiakkaille: tämä on väliaikaista.

Kun kohde alkaa täyttyä:

• minimiyöpymiset pitenevät (esim. 4–5 vuorokautta)

• varaukset tulevat kauemmas tulevaisuuteen

• hinnat pysyvät korkeampina (far out premium)

• last minute -alennusten tarve vähenee

Esimerkiksi seuraavan kevään kalenteri alkaa usein täyttyä jo kuukausia, osin jopa vuosi etukäteen. Käyttöaste hyvin hinnoiteltuna voi olla 60–80 % ennen vuodenvaihdetta, jolloin jäljelle jää vain yksittäisiä lyhyitä varausaukkoja. Kokonaisuus ratkaisee, ei yksittäiset varaukset (eikä niitäkään tehdä tappiolla).

Entä ne yksittäiset “orpo­yöt”?

Jos yksittäiset 2–3 yön aukot eivät täyty ajoissa, hinnoittelu alkaa reagoida niihin vasta lähempänä ajankohtaa. Tyypillisesti noin kuukautta ennen algoritmi muokkaa hintaa asetettujen sääntöjen mukaisesti ja markkinatilanne huomioiden, tavoitteena täyttää kalenteri järkevästi.

Tämä ei ole merkki epäonnistumisesta – vaan merkki siitä, että järjestelmä optimoi käyttöastetta ja myyntiä viimeisillä metreillä.

Miksi emme kiristä hinnoittelua heti alussa?

Asiakkaat kysyvät usein, miksi emme tee hinnoittelusta heti “tiukempaa”.

Syynä on yksinkertainen realismi:

• ilman arvosteluja hinnankorotuksille ei ole vielä pohjaa

• ilman dataa algoritmia ei kannata ylisäätää

• liian kova hinnoittelu voi hidastaa koko käynnistysvaihetta

Me seuraamme kohdetta, keräämme dataa ja kiristämme strategiaa oikeassa vaiheessa – ei paniikissa.

Lopuksi

Kun ensimmäiset varaukset tulevat halvemmalla, se tuntuu usein väärältä. Mutta meidän näkökulmastamme se on usein merkki siitä, että:

• kohde on juuri julkaistu oikein

• hinnoittelu reagoi markkinaan

• prosessi on käynnissä

  
  

Lyhytvuokrauksessa tärkeintä ei ole voittaa ensimmäistä yötä, vaan rakentaa kohde, joka toimii kannattavasti pitkällä aikavälillä. Ja juuri sitä varten tämä vaihe on olemassa.

---

Omiin kohteisiimme tehdään vuosittain pitkästi yli 500 varausta (15 mökkiä ja huoneistoa Pohjois-Suomessa). Kohteemme suoriutuvat erinomaisesti omissa lokaatioissaan ja hintaryhmissään. Olemme AirBnB-supermajoittaja ja Booking.com:ssa kohteidemme arvostelut ovat yli 9.0.

Tarjoamme asiantuntijapalveluita lyhytvuokrausta tekeville. Autamme asiakkaita rakentamaan digitaaliset vuokrauksen prosessit millä voi tarjota VIIDEN TÄHDEN LOMAKOKEMUKSEN ja saavuttaa markkinoita paremman tuoton vähemmällä työmäärällä!

Ota yhteyttä: toimisto@tuparent.fi